[PIDC - 市场洞察与消费者研究] 眼科药物“透明质酸钠滴眼液”分析

　　研究背景
　　进入新世纪以来，中国已成为全球眼科疾病患者人数最多的国家之一。眼科药物的市场规模与需求迅速增长。据药智数据显示，眼科药物市场已从2020年的167亿元人民币增至2024年的230亿元人民币。
　　在所有终端市场中，滴眼液的市场规模从2020年的104亿元人民币增长至2024年约132亿元人民币。其中，用于治疗干眼症的滴眼液占据眼科市场的重要份额，而被称为“人工泪液”的透明质酸钠滴眼液则是治疗干眼症的主要药物之一，其2024年的销售额已达到25亿元人民币。
　　然而，透明质酸钠滴眼液目前正面临严峻形势：其一，来自海外 aggressively 推出的新型干眼症药物——环孢素滴眼液的强大竞争压力；其二，各大制药公司正加速研发针对干眼综合征的创新药物，例如恒瑞医药推出的全氟己基辛烷滴眼液。
　　本文将以透明质酸钠滴眼液为例，结合消费者的基本人口特征和用药历程，探讨滴眼液市场的下一个增长点。
　　透明质酸钠滴眼液市场表现与竞争格局分析
　　2.1 整体终端眼科药物趋势：眼药水向消费市场转型
　　2024年，眼科药物市场总额达到230亿元，较去年增长8%。
　　自2023年突破200亿元人民币以来，眼科药物行业持续保持稳定增长。
　　过去五年，眼科药物各渠道销售额稳步增长，年均复合增长率达8%，预计到2024年将达到230亿元。
　　眼药水市场份额的萎缩，反映了针对表层眼病的市场竞争日益激烈，而注射疗法的崛起，则印证了眼底疾病治疗方案不可替代性及其技术附加值。
　　医院仍是眼科药物的主要销售渠道，过去五年市场份额一直保持在60%。与此同时，电商渠道快速发展，正强势侵蚀零售市场，到2024年已达到7%，而零售市场则下滑至31%。
　　在剂型方面，滴眼液是眼科药物的主要形式，但过去五年中略有下滑（主要受注射剂竞争压力的影响）。滴眼液市场份额的萎缩，反映出针对眼表疾病的市场竞争日益激烈，而注射剂的崛起（市场份额从2020年的16%增至2024年的21%）则进一步印证了眼底疾病治疗方案不可替代性及其技术附加值。
　　眼药水正逐渐转向消费市场（零售/电商），更加注重其健康护理属性，这一趋势将持续下去。
　　在医院中，眼药水和注射剂占据主导地位，占141亿元市场规模的75%。
　　在零售和电子商务领域，主要受消费者需求驱动，眼科药物中最主要的购买形式是眼药水，其在各渠道的市场份额均超过80%。
　　这一趋势将持续：眼药水正加速向消费市场（零售/电商）转型，尤其注重其保健属性；而注射剂则受益于生物制药领域的创新突破（如KH631基因疗法获得临床批准）及医保政策的支持，将继续占据高附加值领域的主导地位。其中，单剂量抗VEGF注射剂价格高达数千元，且通常需长期注射，这显著推高了整个市场的价值。
　　目前，已有五种品种被纳入集中采购。
　　在国家集中采购的初始阶段，由于获批品种数量有限，眼科药物并未纳入其中。此次第三批集中采购中，眼科药物首次亮相。
　　截至目前，已有五种品种被纳入集中采购：左氧氟沙星滴眼液、盐酸奥洛他定滴眼液、玻璃酸钠滴眼液、盐酸莫西沙星滴眼液和地夸磷索钠滴眼液。
　　2.2 整体终端滴眼液市场格局：（干眼症/眼疲劳基础药物）透明质酸钠滴眼液持续在消费市场中占据优势
　　渠道差异化本质上反映了“疾病治疗”与“症状管理”之间的场景分化：医院解决病理问题，而零售/电商则满足日常管理需求。
　　在医院中，眼药水类药物主要用于治疗眼部感染和炎症（如结膜炎、角膜炎等，这些疾病需借助裂隙灯检查等专业设备才能确诊；患者无法自行判断，必须通过医院渠道获取处方并接受治疗，同时享受门诊医保报销政策，该政策还引导了慢性病用药的回流机制，并充分利用了集中采购带来的价格优势），占比达31%；其次是干眼症和眼疲劳的治疗，占27%。
　　干眼症的典型症状（异物感、眼睛干涩）及视疲劳症状（酸胀、视力模糊）十分明显，患者可自行选择人工泪液（如透明质酸钠）和营养型眼药水（如维生素B12），以缓解不适。这些产品在2024年占据了零售市场55%的份额，以及电商市场63%的份额。
　　《中国干眼临床专家共识》明确指出，中国干眼的患病率为21.0%-52.4%。
　　随着生活方式和工作模式的改变，干眼症已成为一种常见且高发的眼科疾病。流行病学调查显示，全球共有3.44亿干眼患者，占眼科门诊就诊人数的30%，且每年以10%的速度增长。《2024年中国干眼临床专家共识》指出，全球干眼患病率为5%-50%，而中国干眼患病率更是高达21.0%-52.4%，这意味着每10人中约有2至5人正遭受干眼困扰。
　　医院方面：由于集中采购及环孢素的影响，近年来透明质酸钠滴眼液销量持续下滑。
　　钠透明质酸眼用制剂是中国医院市场销量最大的干眼症滴眼液。2020年，其市场份额超过20%。尽管销售额仍保持在10亿元人民币以上，但已显现出明显的下滑趋势。就在此时，环孢素眼用滴眼液（II）正式获准在中国上市销售。2021年，钠透明质酸滴眼液被列入第四批集中采购品种，最终有4家企业中标，价格也因此下调了40%。到2023年，钠透明质酸滴眼液的终端销售额降至谷底，跌破5亿元人民币大关，市场份额仅为7%。经过三年的调整，医院采购量和定价机制逐渐趋于稳定，企业也纷纷调整营销策略，并推出了全新的无防腐剂配方产品。进入2024年，钠透明质酸滴眼液的销售情况出现一定回暖迹象。
　　零售端：透明质酸钠滴眼液开辟了新的市场战场，销量持续攀升。
　　由于干眼症的发病率不断上升，加之产品功效备受认可及市场推广卓有成效，透明质酸钠滴眼液在零售市场开辟了全新天地。该类产品表现抢眼，销售额和市场份额持续攀升。自2022年起，透明质酸钠滴眼液已超越诺敏维滴眼液，一举成为市场销量冠军，并于2023年突破10亿元大关，2024年更是达到13亿元，同年市场份额高达21%，跃居增长最快的品类之首。
　　电商领域：得益于医药电商的发展，透明质酸钠滴眼液迅速拓展了自身市场。
　　得益于医药电商的发展，弗若斯特沙利文的统计数据显示，电商渠道的复合增长率约为39%（数据源自2019年至2024年），其中线上滴眼液产品正迎来迅猛发展。领先产品（如海露®）已于2020年完成从处方药向非处方药的转型，消费者如今可直接在药店或电商平台无需凭处方即可自行购买，这极大拓展了产品的销售半径。
　　与线下零售不同，透明质酸钠眼药水的领军企业抓住机遇，大力开拓电子商务市场。截至2024年，透明质酸钠眼药水销售额已达6.3亿元，占整个渠道份额的43%。
　　2.3 玻璃酸钠滴眼液企业竞争格局：集中采购重塑企业格局，海露借力消费市场实现突破
　　钠透明质酸眼药水市场中，零售和电子商务渠道的重要性日益凸显，而医院渠道则面临多重挑战，导致市场份额不断萎缩。
　　总体来看，国内透明质酸钠滴眼液市场规模从2020年的15亿元增长至2024年的25亿元。其中，零售渠道的市场份额从30%提升至50%，而电商渠道的市场份额则大幅攀升，由2%跃升至25%。与此同时，零售和电商市场正不断蚕食医院市场的份额。目前，透明质酸钠滴眼液领域的增长已趋于饱和，医院渠道的市场份额更是从68%锐减至25%。
　　企业根据渠道特点，布局了多种剂型和规格的透明质酸钠滴眼液。
　　通常，对于日常的眼部疲劳，可选用0.1%浓度的透明质酸钠滴眼液；而对于症状较重或效果不明显的情况，则使用0.3%的透明质酸钠滴眼液。
　　① 爱尔丽：原研药（国产原研），0.1%和0.3%规格市场占有率高，但瓶装产品含有防腐剂，价格适中。国内透明质酸钠滴眼液通常以爱尔丽作为参比制剂。
　　② 海露：国内上市的原研药（进口原研），0.1%规格市场份额高，不含防腐剂，主要用于日常眼部护理和缓解眼疲劳，但价格较高。
　　③ 普瑞尼因：主要针对0.3%规格市场，采用单剂量包装，不含防腐剂，主要用于中重度干眼症或术后修复，性价比相对较高。
　　医院方面：受集中采购影响，原研艾力仍保持韧性，但原研海露则大幅下滑。
　　2021年，在第四批集中采购中，有4家企业中标。然而，采购后医院市场销量持续下滑。其中，中标企业的销售额却迅速回升。到2024年，这四家企业的透明质酸钠滴眼液销售额已达到2.95亿元，四年复合增长率高达128%。
　　原研产品在集中采购中未能中标。截至2024年，参天制药（爱力）仍占据30%的市场份额，受采购影响较小。（爱力公司已深耕中国干眼症药物市场逾20年，深受医生和患者信赖，即便未中标，仍通过处方维持了稳定的需求。）然而，欧善 GmbH（海露）的市场份额则大幅缩水，其医院渠道占比从采购前的40%以上，锐减至2024年的19%。
　　消费市场：在失去医院市场后，海陆开辟了全新的TOP1竞争战场——消费市场。
　　集中采购后，欧森有限公司（海露）加快了在零售药店和电商渠道的布局，其中2020年至2024年零售及电商渠道的销售额年均复合增长率分别达到43%和117%，成功占据渠道首位，有效弥补了医院渠道的损失。
　　Santen（爱丽）在消费市场的份额持续下滑。目前，公司正加速推广一次性使用的非处方药产品（0.1%剂量），以夺回流失的市场份额，但销售表现显示，这一下降趋势尚未得到遏制。
　　消费零售市场：海陆持续扩张，艾丽仍难止下滑趋势。
　　根据药智零售发布的最新月度数据，参天公司透明质酸钠滴眼液的零售销量持续下滑，而欧善有限公司则继续扩大市场份额，导致两者之间的差距进一步拉大。
　　海露凭借温和的眼部护理品牌定位，迅速占领消费市场，并推动其0.2%的国内首发上市。
　　① 爱力：保留高毛利率的原研药品（如0.3%浓度），专注于高端医疗场景；同时推出一次性单剂量（0.1%）的非处方产品，以渗透大众市场，旨在通过“无防腐剂+便携性”两大特点，抢占高端自费市场。
　　② 海露：国内版满足“基础保湿”需求，海外版则定位于“场景化眼部护理”，通过“聚焦分层+渠道隔离”策略，实现市场份额与利润的平衡。此外，海露海外版还直接通过京东国际的跨境电商平台服务中国消费者，采取“曲线入华”战略，并已于2024年12月获批国家药品标准HJ20240162，获准率为0.2%。